Tout bon marketeur sait que la création d’un buyer persona est une étape indispensable. En effet, afin d’établir une bonne stratégie marketing et commerciale, définir le “client idéal” devient essentiel. Cela permet non seulement de connaître son client, mais également d’anticiper et de satisfaire ses besoins. Comment procéder pour créer un buyer persona ?
Récolter le plus d’informations en posant les questions clés
La première étape est de mettre sur pied une série de questions afin de récolter les informations autour de deux axes fondamentaux : les caractéristiques démographiques du persona et son comportement.
Pour avoir les données démographiques de son buyer persona, il faut se poser les questions sur son âge, son sexe, son adresse, son emploi et ses activités, sa situation familiale, sa morphologie et ses traits physiques. En bref, récolter le maximum d’informations afin d’avoir une description physique la plus proche de la réalité.
Puis, poser les questions clés sur ses habitudes comportementales comme comment raisonne-t-il au moment de faire ses achats ? Qu’est-ce qui l’a poussé à effectuer un achat ? Pourquoi n'arrive-t-il pas à prendre une décision ? Qu’est-ce qui l’empêche d’effectuer un achat ?
Interroger le persona
Maintenant que la liste est sur pied, l’étape suivante est de trouver un moyen de diffuser ces questionnaires aux clients.
Une des manières d’approche est d’en parler directement. Effectuer une interview d’une vingtaine de minutes au téléphone ou une interview via un email vous permet de savoir directement sur le déclic qui lui a fait passer le cap de l’achat.
Il y a également d’autres façons d’interroger son buyer persona comme effectuer un sondage, une discussion sur les réseaux sociaux ou demander les avis des commerciaux via un brainstorming en interne.
Dans tous les cas, afin de récolter efficacement le maximum d’informations, cette étape doit être structurée, complète et surtout utilisée avec un outil adéquat.
Synthétiser les informations et dresser un avatar
L’étape de la synthèse des informations est cruciale pour la création d’un buyer persona. Elle consiste à mettre en commun les données démographiques, comportementales et les diverses habitudes du client afin de définir un portrait type.
Il se peut qu’on obtient plus d’un portrait type après la synthèse, ce n’est pas un problème. Toutefois, l’idéal est de ne pas dépasser le nombre de 3 avatars.
Donnez un nom et une image à l’avatar afin de faciliter sa visualisation.
Puis, la prochaine étape consiste à éditer une fiche pour chacun d'eux. Elle doit être la plus précise possible. On y trouve les habitudes, la fonction, l’âge, les conditions de vie, la localisation, les outils utilisés, ses habitudes d’achat et ses freins ou ses difficultés …
Pour finir la création d’un buyer persona, il ne reste plus qu’à personnaliser votre offre et à contextualiser vos messages en fonction des données récoltées sur chaque fiche.
N’oubliez pas qu’avoir des contenus uniques et adaptés aux besoins optimise vos chances de transformer les prospects en clients.